文/新战略机器人全媒体 彭晴

 2019年年底，由中国移动机器人（AGV）产业联盟主办的《2019中国移动机器人（AGV）产业联盟发展年会》在云南昆明举行，此次年会以 “突破、求存、创新” 为主题。在成员大会的沙发论坛中，业内代表企业与高校专家共聚一堂，就当前AGV行业发展面临的各种问题进行了深入的交流。

1、中国移动机器人（AGV）产业联盟副主席、北京极智嘉科技有限公司创始人兼CEO 郑勇；

2、中国移动机器人（AGV）产业联盟副主席、杭州海康机器人技术有限公司副总裁 吴尧；

3、中国移动机器人（AGV）产业联盟副主席、华晓精密工业(苏州)有限公司总经理 李大伟；

4、浙江国自机器人技术有限公司行业总监 关晓曼；

5、中国移动机器人（AGV）产业联盟专家、未来机器人(深圳)有限公司联合创始人兼CEO 李陆洋；

6、中国移动机器人（AGV）产业联盟专家、浙大机器人产业研究中心、国家千人计划专家刘增岗博士；

主持人：中国移动机器人（AGV）产业联盟执行秘书长、新战略机器人产业研究所副所长李进科

 市场增长进入相对平缓期，AGV企业如何寻求“突破”？

尽管与工业机器人整体市场的下行相比，移动机器人2019年发展态势还算良好，但汽车行业的下滑，电商领域项目的减少等因素也使得行业的整体增速肉眼可见的放缓了。不管是对于整个行业还是某个企业来说，寻求“突破”迫在眉睫。

突破的第一层面在技术。

未来机器人创始人兼CEO李陆洋表示“目前市场经济不乐观，一些企业考虑通过机器取代人来提升效率，实际上这对于无人化的发展是个机会，而AGV企业需要解决的问题在于产品和客户刚性需求差距太大的问题。所以一切的技术开发，我始终认为根据客户现场的情况来更新迭代才是最快速度方向，未来机器人也一直秉承这一点不断努力。但从这一点上讲，同行之间水平的差异远远小于与客户需求的差异，大家还需共同努力。”

未来机器人(深圳)有限公司联合创始人兼CEO李陆洋

极智嘉创始人兼CEO郑勇也表示，“近两年越来越多的新的创业公司开始进入行业，这对于市场来说是一个好的状况，新的AGV公司进来后，能够挖掘到更多市场机会，做更多不同解决方案，传统物流自动化设备的市场逐步由AGV市场替代。但不好的方面在于当下正处于经济下行周期，在这个过程中怎么拿到客户及优质项目的机会，将很大程度影响企业生存，但假如有好的技术，挖掘新的市场机会，相信企业在未来的发展空间还是非常大。”

北京极智嘉科技有限公司创始人兼CEO郑勇

技术始终是为市场应用服务的，在技术突破的基础上，国产AGV企业在市场的拓展方面也应该有一些自己的思考。

CSG华晓总经理李大伟表示“我做过十年的客户，对应用的感触比较深。AGV行业能初步到两百家说明行业已初具规模。看起来行业已经进入红海，竞争很激烈，实际上从用户的角度讲其实远远未及，因为企业仍然在有限应用环境中竞争，我们应该共同做的是将蛋糕变大。红海的下一步未必是厮杀，可能是二次创造蓝海。”

李大伟认为，每家企业都要找准自己的定位，在细分市场深耕耘会比盲目铺开摊子更能利于企业的长远发展，“从企业自身出发， 每家企业诞生因历史原因造就的基因天赋不一样 ，注定能力不一样，企业要清楚认知自身的长处与天赋是什么，而不是趁浪逐波。 此外，一个行业的利益分配一定是主流市场说了算，盲目跟从至多只能分享到残羹冷炙。工业领域应用行业跑道很多条，如果都挤到一条跑道，跑道再宽，也有很多人是输家。从终端用户的角度出发，企业的价值本质在于能否为客户解决问题，而不在于技术和产品本身的先进性，如果企业存在的立意出现偏差，无论技术多先进便很难长久，企业应该去找到自己真正解决问题的价值理念。”

 而对于海康这种大体量的公司来说，依托母公司的优势，多产品线的结合则能够最大限度的满足各行业客户的需要。海康机器人副总裁吴尧表示：“海康机器人在AGV行业的团队虽然比较新，属于快速建设的过程，但由于海康本身是比较成熟的企业，公司运营体系完善，所以比初创公司少走很多弯路，且在项目上有很多可供借鉴的成功经验。在市场方面，海康并不是只有移动机器人这一条产品线，海康也参与机器视觉、工业自动化读码及AI安防案例领域等，将这些领域结合在一起可以提供的服务满足各行各业用户的诉求。”

杭州海康机器人技术有限公司副总裁吴尧

 资本寒冬，AGV企业的“求存”之路

企业运作最重要的东西是什么？毫无疑问是“钱”。但伴随着整体经济环境的下行，投资方正在变得越来越谨慎。

CSG华晓李大伟认为，现在市场经济处于寒冬期，对企业而言第一重要的是现金流。“每个企业资金实力不一样，如果资金实力稍差供应链全断，那么所有的技术在资金面前都是浮云，企业将进入恶性循环，万劫不复。”

作为移动机器人领域融资记录的保持者，极智嘉郑勇也提到了当前资本寒冬的问题。“极智嘉标签是融资比较多，之所以进入这个领域并得到认可和发展机会也是因为存在比较大的市场机会。关注资本市场的话在座都知道这两年是资本寒冬，对创业公司企业来说怎么提升运营的效率，为客户带来好的方案将是突围利器。我们公司会持续关注优化组织结构，构建更好的企业文化价值观。”

李大伟也谈到了运营效率的问题，他表示“在企业运营上，更多企业类似华晓，一路走来自己摸索跌跌撞撞，从管理学上讲，规模的变化也面临很多问题，核心在于上传下达的沟通是否到位。当一个团队有50人时团队有一技之长与做事的激情就可以，对企业文化的感触不是很深。可当企业到150时，营业额跳到上亿，这个时候你会发现企业已经有人不认识了，这时要统一目标通过用人指挥做事，要有文书上的表达让大家理解没有偏差，因此特别要注重流程建设。当企业到400-500人时，员工能力是有偏差的，你的期望下达后一定会出现偏差，这个时候有一样东西特别重要——基准，确保所有人的动作一致。”

华晓精密工业(苏州)有限公司总经理 李大伟

 服务转型，AGV企业的深层次“创新”之路

从2014年开始，国产AGV已经经过了5年的高速发展，新的时期，无论是供给端还是需求端都发生了一些变化，因此，除了技术上的突破之外，在与应用客户的对接上，AGV厂商也在更多寻求服务方面的创新。

国自机器人行业总监关晓曼表示：“产品导向是行业发展最早时期企业的选择，产品的价值在于哪里，可以为客户解决哪些问题。第二步企业会站在客户的角度看问题，营销战略跟市场走，转为项目导向，从项目导向看AGV从搬运工具逐渐转变成数据驱动的单元。而在项目导向中我们很多企业应该面临过数字驱动带来的开放问题。近年来不断呈现出越来越多客户提出系统及软件的部分功能客户开放的需求趋势。一开始时面对这些零星需求我们不太能理解，认为开放给客户是很危险的，因为对方不懂。但其实通过近年的市场教化，产业论坛，组织深入的沟通，终端客户已经非常专业，而这种操作从另一方面也促进了我们AGV企业在处理几百个上千个项目时达到快速交付。另外，事实上对新的行业的理解，我们很多AGV厂商其实远远不如客户，所以需要系统有开放性，让 AGV厂商去做自己擅长的部分，业务流程向客户开放，形成分布、混合开放的系统，这个系统才是客户所需要的，也是国自正在努力的。”

产品最大价值在于为客户提供最好的服务，不管是国自对客户的更加开放，还是极智嘉此前提出的“机器人即服务”的商业模式，在技术之外，AGV厂商们都在不断探索更深层次的创新。

 迈向海外，国产AGV企业的“机”与“难”

国内市场增长疲软，广阔的海外市场因此也逐渐开始成为国产AGV企业关注的重点，海外对于企业来说是一个机会，但想要把握好这个机会也并非易事。

浙大产研中心刘增岗博士多年来深入观察着中国企业走向海外的发展，对国外市场状况有着深刻的了解，刘增岗提到，“AGV产业在整个经济下沉的情况下在国际市场和国外市场都保持增长趋势，但也希望大家居安思危。拿中国的摩托电动车行业举例，前几年曾在越南市场占百分之八十份额而现在几乎全军覆没。”基于此，刘增岗也给与会各位分享了一些中国AGV企业“走出去”的启发：

浙大机器人产业研究中心、国家千人计划专家刘增岗博士

第一个Q——质量（quality），刘增岗表示，正如之前提到的摩托电动车在越南全军覆没，其主要问题在于质量问题不过关导致企业走出国外无法发展。因此，产品的价值首先表现在质量即AGV可靠性，而做好可靠性的关键在于对生产过程与供应商管理的一致性进行控制。简化成第一个英文字母Q，即整个生产过程的质量。 

第二个C——成本（cost），国内AGV在国际市场AGV竞争在成本优势上压力并不大，然而产品出口到国外以后在国外的维修成本，服务成本可能甚至要超过AGV本身的成本,因此这一点企业要充分考虑到。

 第三个D——交付期(delivery date)，接触过国外项目的人会发现国外流程走得很长，但是一旦签订合同打款后，客户对交付期的要求非常快，因此这就需要AGV企业有一个比较快的响应速度。

 作为率先走向海外的代表，国自机器人也分享了其在海外拓展的经验，关晓曼表示“就海外市场而言，国自在2016年开始出海，在美国大力拓展了海外板块。海外项目不应持有玩票或增值心态，而是要站在区域开发的角度去看它，国自也经过摸索提亮了一些想法：一个专注，两个聚焦：市场聚焦、人才聚焦。三个构建：构建商务体系，构建服务体系，构建品牌、海外影响力。”

 海外拓展、企业运营、技术突破、市场创新……，在此次沙发论坛上，来自高校和企业代表从各个方面阐述了当前AGV行业发展的问题及未来趋势。我们期待，在业内同仁的共同努力下，能够构建一个更加良性的市场发展体系。（完）